Продажи по входящим звонкам
Зачем?
В условиях усиливающейся конкуренции и падения спроса все большее значение приобретает профессионализм менеджеров по продажам. Только владея современными технологиями, обладая необходимыми навыками общения с клиентами, можно обойти конкурентов, сохранить старых и обеспечить компании новых клиентов.
Этот тренинг для Вас, если Вы:
- Менеджер по продажам, который отвечает на входящие звонки клиентов
- Руководитель отдела продаж
- Руководитель компании, основной канал продаж которой - входящие звонки
- Владелец интернет-магазина, который осуществляет продажи по телефону
- Тренинг-менеджер
- Интересуетесь технологиями продаж
В результате обучения Вы:
- Научитесь быстро и грамотно производить приятное впечатление на позвонившего клиента
- Сможете выявить психологические потребности и мотивы собеседника
- Научитесь подавать свое предложение так, чтобы оно и только оно удовлетворяло заявленные и скрытые потребности клиента, при этом соответствовало формальным требованиям позвонившего
- Сможете легко и эффективно обработать возражение клиента и использовать его для убеждения в выгодности предложения
- Изучите технологии допродажи - как продать что-то в дополнение к заказу клиента
- Научитесь грамотно завершать входящий звонок, чтобы клиент остался доволен уровнем сервиса Вашей компании
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Продажи как алгоритм коммуникации
- Продажа как алгоритм коммуникации
- Особенности продаж по входящим звонкам - сходство и отличие с активными продажами
- Цели и стратегии в продажах по входящим звонкам - чего мы хотим добиться разговором с клиентом
- Этапы телефонного разговора и этапы продажи по телефону
- Подготовка к продажам: подготовка знаний, умений, психологическая подготовка
2. Вступление в контакт с клиентом
- Вступление в контакт при входящем звонке: как произвести приятное впечатление на звонящего
- Правила вступления в контакт по телефону - 15 секунд паравербального знакомства
- Первые фразы при ответе на звонок и их важность для клиента»
- NLP-техника «Подстройка»
3. Выявление потребностей и мотивов клиента
- Активное слушание по телефону
- Техники сбора информации о потребностях клиента
- Прикладные и психологические потребности звонящего клиента
- Типы вопросов для выявления потребностей
- Слова-маркеры, выдающие потребность в речи
- Базовые потребности и мотивы звонящего клиента - типы целей звонка и требований клиента к общению
4. Создание презентации на основе выявленных потребностей клиента
- Основные правила проведения презентации по телефону
- Структура эффективной презентации
- Техника формулирования аргументов «Мы-Вы» - использование сигнальных слов потребностей звонящего клиента
- Структура аргументов - БдБ
- Допродажа - предлагаем клиенту дополнения
- Как обосновать клиенту важность дополнительной покупки при допродаже
5. Работа с возражениями клиента
- Цена и ценность в предложении - клиент сравнивает нас и другие предложения на рынке
- Обратная связь клиента
- Истинные и ложные возражения
- Рациональные и эмоциональные возражения
- Техника «ПИРС» для отработки возражений по телефону
6. Завершение продажи
- Сигналы готовности клиента к заключению сделки
- Техники направления клиента к заключению сделки
- Выход на завершение продажи
- Особенность завершения продажи по телефону
- Завершение на взаимодействии
- Завершение на взаимоотношениях
- Послепродажная работа
- Налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентом
Продолжительность: 18 ак.ч.
После тренинга Вы получите:
- Комплект раздаточных материалов и бланков для практического применения в работе
- СЕРТИФИКАТ об окончании обучения
- Возможность получить on-line консультацию бизнес-тренера по вопросам, возникшим в процессе использования полученных знаний