Активные продажи. Алгоритмы успешной сделки

Активные продажи требуют от менеджера не просто знания своего предложения, ситуации на рынке. Даже купить или скачать пару книг про активные продажи не достаточно. На данный момент самыми конкурентными являются отделы активных продаж, каждый менеджер которых регулярно проходит тренинги, учится на курсах, в школах, программа которых дает практические навыки активных продаж. Ведь одно дело предсталять себе теорию, знать как делать разные техники, другое дело - пройти настоящее бизнес обучение активным продажам, где мало теории и много практики. Бизнес тренинг "Активные продажи" в нашей компании построен на принципе "Только практический опыт дает настоящее умение". Поэтому большую часть времени тренинга участник в рамках игр, упражнений, решения кейсов, будет реконструировать реальные ситуации активных продаж, общаясь с клиентом по телефону, разыгрывая очную встречу, давая советы своим коллегам по виртуальному отделу активных продаж, сформированному участниками тренинга.

В случае корпоратиного обучения менеджеров по активным продажам отдела продаж Вашей компании, помимо обучения в форме тренинга, мы также готовы предложить обучение в форме семинара. В чем плюсы каждого метода обучения?

Бизнес тренинг по активным продажам:
 

• можно отработать навыки реального взаимодействия с клиентом, отработать техники продаж в интерактивной ситуации
• участники обучаются активным продажам наблюдая за выполнением упражнений друг другом, что позволяет более полно изучить программу
• в рамках тренинга более качественно прорабатываются техники телефонных продаж за счет реконструкции телефонных переговоров
• участники делятся собственным опытом активных продаж, обучают друг друга
• менеджеры по активным продажам в рамках упражнений сами выступают в роли клиентов, могут почувствовать как живется клиенту изнутри
• в рамках тренинга каждый может ощутить насколько более эффективнми стали техники продажи каждого участника

Семинар по активным продажам:
 

• в рамках семинара можно обсудить больше тем, касающихся активных продаж, таких как организация корпоративных продаж, создание отдела продаж, создание программ для собственного, внутреннего обучения менеджеров по активным продажам
• в рамках семинара большое внимание уделяется управлению активными продажами, так что семинар выступает полезным инструментом не только для простых менеджеров, но и для руководителей, занимающихся управлением отделом продаж
• в рамках семинара может обсуждаться любая специфика продаж: активные, розничные, телефонные продажи, продажи услуг, оптовые продажи
• Какую бы форму обучения Вы не выбрали, мы гарантируем, что Вы получите новые и действительно работающие технологии активных продаж, и Ваши личные продажи станут значительно более эффективными!)

Программа тренинга:

1. Продажи как алгоритм коммуникации

• Сущность продаж
• «Активные», «пассивные» и «фермерские» продажи – отличия стратегии менеджера в каждом типе продаж
• Этапы продажи
• Варианты структуры активных продаж: «холодный» звонок + продажи по телефону, «холодный» звонок + продажа на встрече, «холодная» встреча и т.п. Плюсы и минусы каждого варианта структуры.
• Цели и задачи менеджера на каждом этапе при различных структурах продаж

2. Подготовка к продажам

• Сбор информации о компании-клиенте. Что нужно знать, прежде чем предлагать сотрудничество
• «Лицо принимающее решение», «непосредственный использователь», «технический эксперт», «серый кардинал» - кто из представителей компании клиента наш «потенциальный клиент» и на самом деле может решить сотрудничать с нами.
• Сбор информации о «потенциальном клиенте» - что стоит знать о собеседнике, и в каких случаях стоит искать подобную информацию
• Психологическая подготовка к продаже – метод «якорения» рабочего состояния

3. Преодоление секретаря

• Техники «преодоления» секретаря при первом звонке в компанию
• 10 неклассических методов пройти «привратника»
• Как узнать у секретаря ФИО нашего «потенциального клиента», если не удалось найти эту информацию заранее

4. Вступление в контакт с клиентом

• Психология первого контакта с клиентом: правило 5 и 90 секунд
• Первое впечатление и факторы, которые его определяют
• Вербальный, невербальный и паравербальный каналы коммуникации с собеседником и их значение при первом знакомстве
• Первый контакт по телефону - первая фраза, которая не вызывает желания сказать "Нам это не интересно".
• Первый контакт по телефону – формирование позитивного впечатление за счет голосовых характеристик
• Личное знакомство с клиентом при встрече  - шаги создания приятного впечатления
• Невербальные сигналы при вступлении в очный контакт с клиентом
• «Психогеография» переговоров
• NLP-техника «Подстройка»

5. Выявление потребностей и мотивов клиента

• Техники сбора информации о потребностях клиента
• "Фраза-сцепка" или как сделать так, чтобы клиент ответил на наши вопросы – при первом звонке и при встрече
• Формулирование вопросов для выявления потребности собеседника
• Активное слушание
• Прикладные и психологические потребности клиента
• Базовые потребности и мотивы клиента
• Слова-маркеры, выдающие потребность собеседника в речи

6. Создание презентации на основе выявленных потребностей клиента

• Основные правила проведения презентации
• Как сформулировать первую фразу презентации, чтобы клиент ее выслушал
• Структура эффективной презентации
• Техника «Мы-Вы» - как подать характеристики предложения, чтобы они удовлетворяли выявленным потребностям клиента

7. Реакция клиента на наше предложение. Работа с возражениями клиента

• Обратная связь клиента – отслеживаем невербальные и вербальные проявления
• Реакция клиента, выдающая его интерес\отсутствие интереса к Вашему предложению
• 4 типа реакции клиента
• «Отказ» и «отказ» клиента – понимаем, когда стоит настоять на продолжении разговора, а когда отступить
• Возражения. Истинные и ложные возражения
• Техника «ПИРС» для отработки возражений клиента
• «Нас ничего не интересует», «У нас уже есть поставщики», «У вас дорого» и т.д. Работа с наиболее частыми возражениями по технологии ПИРС.

8. Завершение продажи

• Сигналы готовности клиента к заключению сделки
• Техники направления клиента к заключению сделки
• Клиент не говорит о возражении или другой причине, которая на самом деле мешает заключить сделку - как выяснить причину проволочек
• «Празднование» заключения сделки с клиентом
• Если заключить сделку на этот раз не удалось - как продолжить отношения и договориться о следующем контакте с клиентом

Продолжительность: 18 ак.ч.
 

После тренинга Вы получите:

• Комплект раздаточных материалов и бланков для практического применения в работе
• СЕРТИФИКАТ об окончании обучения
• Возможность получить on-line консультацию бизнес-тренера по вопросам, возникшим в процессе использования полученных знаний

Участие в тренинге по акции "Легкий старт"!

Позвоните нам:

Телефон в Санкт-Петербурге:

Телефон в Москве: