0
Санкт-Петербург

+7 (812) 688 80 68

Москва

+7 (499) 705 90 29

Телефонные продажи. Сделка за 2 звонка

 

Зачем?


Телефонные продажи или телемаркетинг не зря считается сложнейшим видом продаж. Если Вы хотя бы раз в жизни пытались продать что-нибудь по телефону - Вы знаете, сколько сложностей и нюансов нужно учесть, чтобы клиент на другом конце провода сказал «Выставляйте мне счет». Для того чтобы продажи осуществлялись успешно и прибыль компании росла - мы разработали алгоритм продажи по телефону за 2 звонка. Именно его изучению посвящен данный тренинг. Подробнее...


Что делает этот тренинг эффективным для специалистов по телефонным продажам?


Почему стоит принять участие в данном тренинге телефонных продаж?
 

  • данный тренинг телефонных переговоров построен на основе четко выверенного и практически доказавшего свою эффективность алгоритма успешных телефонных продаж за 2 звонка
  • все техники телефонных продаж, которые обсуждаются на данном тренинге, обязательно отрабатываются в играх и упражнениях, а значит, участники получают не просто теоретические знания, но практические навыки ведения телефонных переговоров
  • правила и стратегии ведения телефонных переговоров, которые обсуждаются на тренинге, подходят для использования как для успешных активных продаж по телефону, например продаж услуг, так и для ведения телефонных переговоров более общего характера
  • каждую технологию телефонных продаж, обсуждаемую на тренинге, участники сразу же могут брать на вооружение и пользоваться ею в своей практической деятельности, все техники продаж по телефону просты и не требуют длительных тренировок

 


Этот тренинг для Вас, если Вы:
 

  • Менеджер по продажам товаров или услуг
  • Отвечаете на входящие и делаете "холодные" звонки
  • Ведете деловые переговоры по телефону
  • Руководитель отдела продаж
  • Тренинг-менеджер
  • Интересуетесь технологиями продаж


В результате обучения Вы:
 

  • Научитесь быстро и грамотно производить приятное впечатление и вызывать интерес клиента по телефону
  • Научитесь строить взаимодействие с клиентом в 2 звонка - и достигать результата
  • Сможете выявлять потребности и мотивы собеседника в телефонном разговоре
  • Узнаете особенности презентации по телефону
  • Будете способны провести эффективную презентацию предложения по телефону и выделить его из всех других
  • Сможете легко и эффективно обработать возражение клиента и использовать его для убеждения в выгодности предложения
  • Научитесь направлять нерешительного клиента к заключению сделки

 


Программа тренинга:

1. Продажи по телефону - алгоритмы телефонных переговоров

  • Базовые принципы телефонных продаж. Правила телефонного общения
  • «Механика» холодных звонков
  • Цели и стратегии в продажах по телефону
  • Факторы, влияющие на эффективность продаж в телемаркетинге
  • Деловой этикет телефонного общения
  • Этапы продажи по телефону - 2 главных звонка клиенту

2. Подготовка к продажам по телефону

  • Поиск информации о потенциальном клиенте
  • Формирование «работающего» в телефонном разговоре имиджа
  • Психологическая подготовка к переговорам

3. Звонок 1: Вступление в контакт с клиентом и выявление его потребности

А. Вступление в контакт с клиентом

  • Лицо, принимающее решение, и как с ним связаться
  • Техники «преодоления» секретаря для связи с ЛПР - 10 неклассических способов пройти "привратника"
  • Вступление в контакт при телефонных переговорах. Правило 15 секунд
  • Определение готовности клиента к контакту
  • Паравербальные или голосовые характеристики при вступлении в контакт
  • Интонирование, паузы, темп и ритм речи как инструменты контакта с клиентом
  • NLP-техника «Подстройка»: подстройка по голосовым характеристикам, семантике, предпочитаемому репрезентационному каналу восприятия клиента

B. Первичная самопрезентация

  • Первичная самопрезентация и объяснение клиенту цели звонка
  • Правила первичной презентации
  • Речевые клише в телефонных продажах
  • Традиционные ошибки первой фразы - как не вызвать желание сразу же сказать "Нас это не интересует"

C. Выявление потребности клиента

  • Техники сбора информации о потребностях клиента в телефонном разговоре
  • Активное слушание по телефону
  • "Фраза-сцепка" или как сделать так, чтобы клиент ответил на наши вопросы
  • Формулирование вопросов для выявления потребности
  • Прикладные и психологические потребности клиента
  • Базовые потребности и мотивы клиента
  • Слова-маркеры, выдающие потребность в речи

D. Презентация коммерческого предложения

  • Основные правила проведения презентации по телефону
  • Как сформулировать первую фразу презентации, чтобы клиент ее выслушал
  • Техника «Мы-Вы» - как подать характеристики предложения, чтобы они удовлетворяли выявленным потребностям клиента
  • Обратная связь с клиентом во время презентации
  • Техники убеждения по телефону. Характеристики убедительной речи.

E. Окончание первого звонка

  • Сигналы заинтересованности и незаинтересованности клиента
  • Предложение об отправке информации
  • Определение дальнейшего взаимодействия - договариваемся о следующем контакте с клиентом

4. Звонок 2: Работа с обратной связью клиента

А. Вступление во вторичный контакт

  • Напоминание о себе
  • Работа с отговорками клиента
  • Сокращение формальной дистанции с клиентом

B. Получение обратной связи клиента

  • Убеждаемся, что клиент получил и посмотрел наше предложение
  • Как сделать, чтобы клиент действиетльно открыл нашу информацию
  • Получение обратной связи клиента - как узнать что он думает по поводу нашего предложения
  • Типы обратной связи

C. Работа с возражениями клиента

  • Возражения клиента
  • Истинные и ложные возражения. Как отличить одни от других
  • Техника «ПИРС» для отработки возражений клиента
  • Работа с ценовыми возражениями
  • Эмоциональные возражения. Работа с агрессией в телефонном взаимодействии

D. Заключение сделки

  • Сигналы готовности клиента к заключению сделки
  • Выход на завершение продажи по телефону
  • Техники направления клиента к заключению сделки
  • «Празднование» заключения сделки с клиентом
  • Если заключить сделку на этот раз не удалось - как продолжить отношения и договориться о следующем контакте с клиентом

5. "Подводные камни" телефонных продаж

  • Третий, четвертый, пятый и тп. "вторые" звонки клиенту - как ускорить процесс заключения сделки
  • Клиент не говорит о возражении или другой причине, которая на самом деле мешает заключить сделку, - как выяснить причину проволочек
  • Если решение принимает не наш собеседник - готовим "посланника сделки"
  • "Наши" и "не наши" клиенты - как отличить одних от других

6. Постпродажная работа

  • "Фермерские" телефонные продажи
  • Налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентом
  • Информация о клиенте и ее ценность

Продолжительность: 9 (18) ак.ч.


После тренинга Вы получите:
 

  • Комплект раздаточных материалов и бланков для практического применения в работе
  • СЕРТИФИКАТ об окончании обучения
  • Возможность получить on-line консультацию бизнес-тренера по вопросам, возникшим в процессе использования полученных знаний

ЧТОБЫ ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ В ТРЕНИНГЕ ИЛИ ЗАДАТЬ ВОПРОС:

Позвоните нам:

Телефон в Санкт-Петербурге:

Телефон в Москве:

Отправьте заявку на электронную почту:

Зарегистрируйтесь прямо с сайта:

+ 7 (812) 407-27-69

+ 7 (495) 646-81-69

1