Мастер активных продаж. Тонкости продаж для профессионалов
Этот тренинг для Вас, если Вы:
- Опытный менеджер по продажам розничных и оптовых отделов
- Руководитель отдела продаж
- Тренер по продажам
- Интересуетесь тонкостями продаж
В результате обучения Вы:
- Систематизируете знания о продажах и коммуникации с клиентом
- Определите свой стиль продажи и научитесь выбору стиля в зависимости от процесса переговоров
- Отработаете наиболее эффективные технологии проведения продажи в «трудных» условиях, работа на результат с «трудным» клиентом
- Повысите собственную мотивацию к работе в продажах за счет «свежего взгляда»
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Мастер продаж. Продажи глазами опытного менеджера
- Цели и ценности в продажах
- Что делает менеджера по продажам Мастером
- Три базовые элемента любой продажи
- Продажа клиенту его собственной проблемы
- Продажа способа решения проблемы
- Этапы продаж. Этапы переговоров.
2. Психологическое влияние в продажах
- Виды психологического влияния в продажах
- Убеждение собеседника. Базовые правила убеждения. Правило Гомера, правило Сократа
- Внушение и заражение
- «Игры» клиентов. Манипуляция как вид психологического влияния.
- Понятие манипуляции. Базовая схема манипулятивного воздействия
- Виды манипулятивного воздействия
- Принципы психики, на которых базируются манипуляции
- Техники манипуляции или уловки
3. Тонкости продаж на каждом этапе
- Подготовка к продажам. Определение цели переговоров. Психологическая подготовка. Сбор информации о клиенте. Разработка стратегии и тактики продажи.
- Имидж и его использование для достижения целей переговоров
- Вступление в контакт. «4+». Невербальная и паравербальная коммуникация при вступлении в контакт
- Чтение невербальных сигналов собеседника: жесткость позиции, сомнение, неуверенность, желание обмануть
- Техники НЛП для установления доверия клиента к Вам
- Выявление потребности клиента. Скрытые мотивы и их выявление. Выявляем цель собеседника
- Вопросы для выяснения потребностей и мотивов. Типы вопросов
- Слова - маркеры, выдающие потребность или мотив в речи клиента
- Презентация коммерческого предложения. Секреты привлечения внимания к презентации
- «Язык выгоды». Жонглирование аргументами. Закономерность презентации: побуждать к действиям, убеждать, мотивировать, информировать
- Работа с возражениями. Техники психологического айкидо для обработки возражений
- Возражения истинные и ложные. Выявления истинных возражений клиента
- Завершение продажи. Техники «направления» клиента к совершению сделки
4. Сложные ситуации в продажах
- Работа с «трудным» клиентом. Сопротивления клиента
- Клиент с предубеждением к товару, Вашей компании. Клиент с негативным опытом работы с Вашей компанией
- «Сложный товар». Продажи в условиях насыщения рынка. Отстраиваемся от конкурентов
- Товар без конкурентных преимуществ: ищем выгоды
- Провокация возражений клиента как метод увеличения продаж
- «Сложные» возражения клиентов. Скептицизм; безразличие; повышенная эмоциональность; отговорки.
- Техники работы с возражениями: «рефрейзинг», «выделение главного возражения», «отсечение непреодолимого», «уточнение», «АТТАС»
- «Сложная» ситуация продажи. Ограничение времени. Занятой клиент
- Продажа группе людей. Продажа «подставному» клиенту
- Продажа в ситуации конкуренции: заочная борьба за клиента
Продолжительность: 18 ак.ч.
После тренинга Вы получите:
- Комплект раздаточных материалов и бланков для практического применения в работе
- СЕРТИФИКАТ об окончании обучения
- Возможность получить on-line консультацию бизнес-тренера по вопросам, возникшим в процессе использования полученных знаний