Манипуляции в деловых переговорах. Техники влияния и их нейтрализация
Зачем?
Всегда добиваться от окружающих выгодного для Вас решения, влиять на собеседника и легко противостоять чужому влиянию, эффективно управлять оппонентом в условиях жестких переговоров - всему этому Вы научитесь на данном тренинге. Владение набором рассматриваемых техник, а также приемами распознавания и защиты от манипуляций позволит Вам всегда достигать поставленных целей, а значит сделать Ваш бизнес еще более эффективным.
Этот тренинг для Вас, если Вы:
- Руководитель высшего и среднего звена
- Менеджер по продажам розничных и оптовых отделов
- Руководитель отдела продаж
- Менеджер по персоналу
- Тренинг-менеджер
- Ведете деловые переговоры очно или по телефону
В результате обучения Вы:
- Овладеете навыками эффективного убеждения в деловых переговорах
- Получите навыки использования различных техник манипуляции
- Научитесь отслеживать и использовать в своих интересах манипулятивное воздействие со стороны собеседника
- Отработаете навыки защиты от манипуляций и использования контрманипуляций в деловых переговорах
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Деловые переговоры. Стратегии и инструменты
- Переговоры как коммуникативная технология
- Выбор стратегии переговоров. Три подхода в переговорах
- Факторы, влияющие на эффективность деловых переговоров
- Этапы переговорного процесса: Подготовка к переговорам, вступление в контакт, ориентация в проблеме, презентация своей позиции, этап совместного поиска решения, принятие решения и выход из контакта
2. Психологическое влияние в деловых переговорах
- Виды психологического влияния в переговорах
- Убеждение собеседника. Базовые правила убеждения. Правило Гомера, правило Сократа
- Внушение и заражение
- Манипуляция как вид психологического влияния. Понятие манипуляции. Базовая схема манипулятивного воздействия. Виды манипулятивного воздействия
- Принципы психики, на которых базируются манипуляции
- Техники манипуляции или уловки
3. Манипуляции на этапе подготовки к переговорам
- Подготовка к деловым переговорам. Определение цели переговоров. Психологическая подготовка
- Сбор информации об оппоненте. Необходимые ресурсы
- Разработка стратегии и тактики - выбор переговорных шагов
- Имидж и его использование для достижения целей переговоров
- «Психогеография» переговоров - как посадить собеседника и сесть самому для достижения своей цели в переговорах
- Интерьер помещения для переговоров и его влияние на переговорный процесс
4. Вступление в контакт с собеседником
- Знакомство с собеседником. Первое впечатление
- Правила 15 и 90 секунд для создания нужного Вам первого впечатления
- Техника «4+»
- Невербальная и паравербальная коммуникация при вступлении в контакт
- Чтение невербальных сигналов собеседника: жесткость позиции, сомнение, неуверенность, желание обмануть
- Техники НЛП для установления доверия собеседника к Вам
5. Этап ориентация в проблеме. Выявление истинной позиции собеседника
- Выявление позиции собеседника. Активное слушание
- Потребности и мотивы собеседника. Скрытые мотивы и их выявление. Выявляем цель собеседника
- Вопросы для выяснения потребностей и мотивов. Типы вопросов
- Слова- маркеры, выдающие потребность или мотив в речи
- Анализ соответствия и несоответствия позиций. Определение «поле боя»
- Определение психологического типа собеседника. Подбор тактических приемов под выявленный тип
6. Техники влияния во время презентация своей позиции собеседнику
- Презентация и основные правила ее проведения
- Правило 5С как схема подготовки эффективной презентации
- Структура презентации позиции\предложения
- Техника «Язык выгоды» - влияем на мнение собеседника за счет использования его выявленных потребностей
- Отслеживание реакции собеседника во время проведения презентации
7. Техники манипулирования на этапе совместного поиска решения
- Обратная связь собеседника. Аргументы и контраргументы
- Возражения. Три типа возражений
- Техники психологического айкидо для работы с возражениями собеседника
- Ценовые возражения
- Техники подачи стоимости предложения
- Речевые техники манипуляции для убеждения собеседника. Манипуляции с нарушением логики
- Психологические техники манипуляции: «ошарашивание темпом», «Карфаген должен быть разрушен», «ложный стыд» «демонстрация обиды», «рабулистика» и другие
8. Принятие решения. Выход из контакта
- Сигналы готовности собеседника к принятию решения
- Техники «подмены», если собеседник отклоняет предложение
- Техники направления к принятию «нужного решения»
- Компромисс. Истинные и ложные компромиссы. Построение компромисса с наибольшей выгодой для Вас
- Принятие решения. «Празднование» решения с собеседником
- Завершение контакта. Завершение на взаимодействии. Завершение на взаимоотношениях
- Якоря на дальнейшее взаимодействие
9. Защита от манипуляции в деловых переговорах
- Выявление манипулятивного воздействия
- Роли манипуляторов в переговорном процессе
- Техники эффективного сканирования переговорного процесса
- Техники защиты от манипулятивного воздействия
- Пассивная защита. Активная защита. Техники «мимо ушей», «точки над i»
- Использование контрманипуляции
10. Сложные ситуации в переговорах
- Снятие напряжения при переговорах
- Управление собственными эмоциями и эмоциями оппонента
- Эмоциональные возражения клиента. Агрессия в переговорах
- Техники реагирования на агрессию в переговорах
- Техники взаимодействия с клиентом в условиях психологического давления
- Конфликтные ситуации при ведении переговоров
- Карта конфликта. Эффективные методы разрешения конфликтов
Продолжительность: 18 ак.ч.
После тренинга Вы получите:
- Комплект раздаточных материалов и бланков для практического применения в работе
- СЕРТИФИКАТ об окончании обучения
- Возможность получить on-line консультацию бизнес-тренера по вопросам, возникшим в процессе использования полученных знаний