0
Санкт-Петербург

+7 (812) 688 80 68

Москва

+7 (499) 705 90 29

Манипуляции в деловых переговорах. Техники влияния и их нейтрализация

 

Зачем?


Всегда добиваться от окружающих выгодного для Вас решения, влиять на собеседника и легко противостоять чужому влиянию, эффективно управлять оппонентом в условиях жестких переговоров - всему этому Вы научитесь на данном тренинге. Владение набором рассматриваемых техник, а также приемами распознавания и защиты от манипуляций позволит Вам всегда достигать поставленных целей, а значит сделать Ваш бизнес еще более эффективным.

 

Этот тренинг для Вас, если Вы:

 

  • Руководитель высшего и среднего звена
  • Менеджер по продажам розничных и оптовых отделов
  • Руководитель отдела продаж
  • Менеджер по персоналу
  • Тренинг-менеджер
  • Ведете деловые переговоры очно или по телефону

 

В результате обучения Вы:

 

  • Овладеете навыками эффективного убеждения в деловых переговорах
  • Получите навыки использования различных техник манипуляции
  • Научитесь отслеживать и использовать в своих интересах манипулятивное воздействие со стороны собеседника
  • Отработаете навыки защиты от манипуляций и использования контрманипуляций в деловых переговорах


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Деловые переговоры. Стратегии и инструменты

  • Переговоры как коммуникативная технология
  • Выбор стратегии переговоров. Три подхода в переговорах
  • Факторы, влияющие на эффективность деловых переговоров
  • Этапы переговорного процесса: Подготовка к переговорам, вступление в контакт, ориентация в проблеме, презентация своей позиции, этап совместного поиска решения, принятие решения и выход из контакта

2. Психологическое влияние в деловых переговорах

  • Виды психологического влияния в переговорах
  • Убеждение собеседника. Базовые правила убеждения. Правило Гомера, правило Сократа
  • Внушение и заражение
  • Манипуляция как вид психологического влияния. Понятие манипуляции. Базовая схема манипулятивного воздействия. Виды манипулятивного воздействия
  • Принципы психики, на которых базируются манипуляции
  • Техники манипуляции или уловки

3. Манипуляции на этапе подготовки к переговорам

  • Подготовка к деловым переговорам. Определение цели переговоров. Психологическая подготовка
  • Сбор информации об оппоненте. Необходимые ресурсы
  • Разработка стратегии и тактики - выбор переговорных шагов
  • Имидж и его использование для достижения целей переговоров
  • «Психогеография» переговоров - как посадить собеседника и сесть самому для достижения своей цели в переговорах
  • Интерьер помещения для переговоров и его влияние на переговорный процесс

4. Вступление в контакт с собеседником

  • Знакомство с собеседником. Первое впечатление
  • Правила 15 и 90 секунд для создания нужного Вам первого впечатления
  • Техника «4+»
  • Невербальная и паравербальная коммуникация при вступлении в контакт
  • Чтение невербальных сигналов собеседника: жесткость позиции, сомнение, неуверенность, желание обмануть
  • Техники НЛП для установления доверия собеседника к Вам

5. Этап ориентация в проблеме. Выявление истинной позиции собеседника

  • Выявление позиции собеседника. Активное слушание
  • Потребности и мотивы собеседника. Скрытые мотивы и их выявление. Выявляем цель собеседника
  • Вопросы для выяснения потребностей и мотивов. Типы вопросов
  • Слова- маркеры, выдающие потребность или мотив в речи
  • Анализ соответствия и несоответствия позиций. Определение «поле боя»
  • Определение психологического типа собеседника. Подбор тактических приемов под выявленный тип

6. Техники влияния во время презентация своей позиции собеседнику

  • Презентация и основные правила ее проведения
  • Правило 5С как схема подготовки эффективной презентации
  • Структура презентации позиции\предложения
  • Техника «Язык выгоды» - влияем на мнение собеседника за счет использования его выявленных потребностей
  • Отслеживание реакции собеседника во время проведения презентации

7. Техники манипулирования на этапе совместного поиска решения

  • Обратная связь собеседника. Аргументы и контраргументы
  • Возражения. Три типа возражений
  • Техники психологического айкидо для работы с возражениями собеседника
  • Ценовые возражения
  • Техники подачи стоимости предложения
  • Речевые техники манипуляции для убеждения собеседника. Манипуляции с нарушением логики
  • Психологические техники манипуляции: «ошарашивание темпом», «Карфаген должен быть разрушен», «ложный стыд» «демонстрация обиды», «рабулистика» и другие

8. Принятие решения. Выход из контакта

  • Сигналы готовности собеседника к принятию решения
  • Техники «подмены», если собеседник отклоняет предложение
  • Техники направления к принятию «нужного решения»
  • Компромисс. Истинные и ложные компромиссы. Построение компромисса с наибольшей выгодой для Вас
  • Принятие решения. «Празднование» решения с собеседником
  • Завершение контакта. Завершение на взаимодействии. Завершение на взаимоотношениях
  • Якоря на дальнейшее взаимодействие

9. Защита от манипуляции в деловых переговорах

  • Выявление манипулятивного воздействия
  • Роли манипуляторов в переговорном процессе
  • Техники эффективного сканирования переговорного процесса
  • Техники защиты от манипулятивного воздействия
  • Пассивная защита. Активная защита. Техники «мимо ушей», «точки над i»
  • Использование контрманипуляции

10. Сложные ситуации в переговорах

  • Снятие напряжения при переговорах
  • Управление собственными эмоциями и эмоциями оппонента
  • Эмоциональные возражения клиента. Агрессия в переговорах
  • Техники реагирования на агрессию в переговорах
  • Техники взаимодействия с клиентом в условиях психологического давления
  • Конфликтные ситуации при ведении переговоров
  • Карта конфликта. Эффективные методы разрешения конфликтов

Продолжительность: 18 ак.ч.


После тренинга Вы получите:
 

  • Комплект раздаточных материалов и бланков для практического применения в работе
  • СЕРТИФИКАТ об окончании обучения
  • Возможность получить on-line консультацию бизнес-тренера по вопросам, возникшим в процессе использования полученных знаний

ЧТОБЫ ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ В ТРЕНИНГЕ ИЛИ ЗАДАТЬ ВОПРОС:

Позвоните нам:

Телефон в Санкт-Петербурге:

Телефон в Москве:

Отправьте заявку на электронную почту:

Зарегистрируйтесь прямо с сайта:

+ 7 (812) 407-27-69

+ 7 (495) 646-81-69

1