Жесткие переговоры
Зачем?
В условиях усиливающейся конкуренции и падения спроса все большее значение приобретает такая компетенция сотрудников как умение вести переговоры. К сожалению, существуют сферы, в которых знания стандартных техник и приемов для ведения деловой беседы уже не достаточно. Как добиться поставленного результата и сохранить отношения с собеседником? Как не отступить под давлением и не отказаться от своих интересов? Ответам именно на эти вопросы посвящен тренинг «Жесткие переговоры».
Этот тренинг для Вас, если Вы:
- Руководитель высшего и среднего звена
- Менеджер по продажам розничных и оптовых отделов
- Руководитель отдела продаж
- Менеджер по персоналу
- Тренинг-менеджер
- Ведете деловые переговоры очно или по телефону
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Деловые переговоры как коммуникативная технология
- Переговоры как коммуникативная технология
- Факторы, влияющие на эффективность деловых переговоров
- Этапы переговорного процесса: подготовка к переговорам, вступление в контакт, ориентация в проблеме, презентация своей позиции, этап совместного поиска решения, принятие решения и выход из контакта
2. Жесткие переговоры. Особенности и принципы
- Выбор стратегии переговоров. Три подхода в переговорах
- Жесткие переговоры и их особенности
- Базовые принципы ведения жестких переговоров
- Силовой баланс в переговорах.
3. Подготовка к жестким переговорам
- Сбор информации о собеседнике - какую информацию нужно собрать перед разговором
- Предварительный анализ собственных целей и целей партнера по переговорам – прогнозируем уровень несовпадения интересов
- Разработка дополнительной стратегии, прогнозирование возможной стратегии оппонента
- Имидж и его влияние на процесс деловых переговоров
- Психогеография в переговорах – как управлять переговорным процессом с помощью изменений пространства
4. Начало разговора. Вступление в контакт с собеседником
- Партнер или оппонент – первое впечатление в переговорах
- Выяснение мотивов партнера по переговорам и сбор необходимой информации с помощью вопросов
- Как и где правильно собирать необходимую информацию
- Типы «переговорщиков» и выбор оптимального способа взаимодействия с каждым типом
- Методы формирования позитивного первого впечатления – выходим на личностный уровень переговоров
5. Позиционируем свои интересы
- Вербальные (что мы говорим), невербальные (поза, жесты, мимика) и паравербальные (интонация, подстройка под темп, громкость голоса оппонента) способы подачи информации
- Демонстрация твердости позиции с помощью невербальных средств коммуникации
- Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров.
- Техника презентации предложения «Язык выгоды»
6. Отстаиваем свою позицию
- Обратная связь собеседника. Аргументы и контраргументы
- Возражения оппонента: возможные шаги и вероятные уловки
- Причины и типы возражений
- Работа с возражениями
- Повернуть возражение на 180 градусов и сделать Вашим преимуществом
7. Влияние и манипуляции в жестких переговорах
- Виды психологического влияния в переговорах
- Убеждение собеседника. Базовые правила убеждения. Правило Гомера, правило Сократа
- Внушение и заражение
- Манипуляция как вид психологического влияния. Виды манипулятивного воздействия
- Принципы психики, на которых базируются манипуляции
- Техники манипуляции или уловки
- Психологические техники манипуляции: «ошарашивание темпом», «Карфаген должен быть разрушен», «ложный стыд» «демонстрация обиды», «рабулистика» и другие
- Считывание манипулятивных приемов партнера.
- Активное противодействие приемам манипулирования в деловых переговорах.
8. Снятие напряжения при переговорах
- Снятие напряжения при переговорах
- Управление собственными эмоциями и эмоциями оппонента
- Эмоциональные возражения клиента. Агрессия в переговорах
- Техники реагирования на агрессию в переговорах
- Техники взаимодействия с клиентом в условиях психологического давления
- Конфликтные ситуации при ведении переговоров
- Эффективные методы разрешения конфликтов
9. Принятие решения. Выход из контакта
- Сигналы готовности собеседника к принятию решения
- Техники «подмены», если собеседник отклоняет предложение
- Компромисс. Истинные и ложные компромиссы. Построение компромисса с наибольшей выгодой для Вас
- Завершение контакта. Завершение на взаимодействии. Завершение на взаимоотношениях
- Якоря на дальнейшее взаимодействие
- Методы сохранения конструктивных отношений с клиентом в ситуации жестких переговоров.
Продолжительность: 18 ак.ч.
После тренинга Вы получите:
- Комплект раздаточных материалов и бланков для практического применения в работе
- СЕРТИФИКАТ об окончании обучения
- Возможность получить on-line консультацию бизнес-тренера по вопросам, возникшим в процессе использования полученных знаний