Жесткие переговоры

Зачем?

В условиях усиливающейся конкуренции и падения спроса все большее значение приобретает такая компетенция сотрудников как умение вести переговоры.  К сожалению, существуют сферы, в которых знания стандартных техник и приемов для ведения деловой беседы уже не достаточно. Как добиться поставленного результата и сохранить отношения с собеседником? Как не отступить под давлением и не отказаться от своих интересов? Ответам именно на эти вопросы посвящен тренинг «Жесткие переговоры». 

Этот тренинг для Вас, если Вы:

• Руководитель высшего и среднего звена
• Менеджер по продажам розничных и оптовых отделов
• Руководитель отдела продаж
• Менеджер по персоналу
• Тренинг-менеджер
• Ведете деловые переговоры очно или по телефону

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Деловые переговоры как коммуникативная технология

• Переговоры как коммуникативная технология
• Факторы, влияющие на эффективность деловых переговоров
• Этапы переговорного процесса: подготовка к переговорам, вступление в контакт, ориентация в проблеме, презентация своей позиции, этап совместного поиска решения, принятие решения и выход из контакта

2. Жесткие переговоры. Особенности и принципы

• Выбор стратегии переговоров. Три подхода в переговорах
• Жесткие переговоры и их особенности
• Базовые принципы ведения жестких переговоров
• Силовой баланс в переговорах.

3. Подготовка к жестким переговорам

• Сбор информации о собеседнике - какую информацию нужно собрать перед разговором
• Предварительный анализ собственных целей и целей партнера по переговорам – прогнозируем уровень несовпадения интересов
• Разработка дополнительной стратегии, прогнозирование возможной стратегии оппонента
• Имидж  и его влияние на процесс деловых переговоров
• Психогеография в переговорах – как управлять переговорным процессом с помощью изменений пространства

4. Начало разговора. Вступление в контакт с собеседником

• Партнер или оппонент – первое впечатление в переговорах
• Выяснение мотивов партнера по переговорам и сбор необходимой информации с помощью вопросов
• Как и где правильно собирать необходимую информацию
• Типы «переговорщиков» и выбор оптимального способа взаимодействия с каждым типом
• Методы формирования позитивного первого впечатления – выходим на личностный уровень переговоров

5. Позиционируем свои интересы

• Вербальные (что мы говорим), невербальные (поза, жесты, мимика) и паравербальные (интонация, подстройка под темп, громкость голоса оппонента) способы подачи информации
• Демонстрация твердости позиции с помощью невербальных средств коммуникации
• Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров.
• Техника презентации предложения «Язык выгоды»

6. Отстаиваем свою позицию

• Обратная связь собеседника. Аргументы и контраргументы
• Возражения оппонента: возможные шаги и вероятные уловки
• Причины и типы возражений
• Работа с возражениями
• Повернуть возражение на 180 градусов и сделать Вашим преимуществом

7. Влияние и манипуляции в жестких переговорах

• Виды психологического влияния в переговорах
• Убеждение собеседника. Базовые правила убеждения. Правило Гомера, правило Сократа
• Внушение и заражение
• Манипуляция как вид психологического влияния. Виды манипулятивного воздействия
• Принципы психики, на которых базируются манипуляции
• Техники манипуляции или уловки
• Психологические техники манипуляции: «ошарашивание темпом», «Карфаген должен быть разрушен», «ложный стыд» «демонстрация обиды», «рабулистика» и другие
• Считывание манипулятивных приемов партнера.
• Активное противодействие приемам манипулирования в деловых переговорах.

8. Снятие напряжения при переговорах

• Снятие напряжения при переговорах
• Управление собственными эмоциями и эмоциями оппонента
• Эмоциональные возражения клиента. Агрессия в переговорах
• Техники реагирования на агрессию в переговорах
• Техники взаимодействия с клиентом в условиях психологического давления
• Конфликтные ситуации при ведении переговоров
• Эффективные методы разрешения конфликтов

9. Принятие решения. Выход из контакта

• Сигналы готовности собеседника к принятию решения
• Техники «подмены», если собеседник отклоняет предложение
• Компромисс. Истинные и ложные компромиссы. Построение компромисса с наибольшей выгодой для Вас
• Завершение контакта. Завершение на взаимодействии. Завершение на взаимоотношениях
• Якоря на дальнейшее взаимодействие
• Методы сохранения конструктивных отношений с клиентом в ситуации жестких переговоров.

Продолжительность: 18 ак.ч.

После тренинга Вы получите:

• Комплект раздаточных материалов и бланков для практического применения в работе
• СЕРТИФИКАТ об окончании обучения
• Возможность получить on-line консультацию бизнес-тренера по вопросам, возникшим в процессе использования полученных знаний