Результативное участие в выставке

Этот тренинг для Вас, если Вы:
 

• Сотрудник, отвечающий за организацию участия компании в выставках
• Сотрудник, работающий с посетителями на стенде - стендист
• Специалист отдела рекламы
• Менеджер отдела выставочной деятельности
• Маркетолог
• Руководитель отдела продаж

В результате обучения Вы:
 

• Получите комплекс навыков, необходимый для максимально эффективной организации стенда, околостендовых мероприятий, подготовки необходимых для стендистов рабочих материалов
• Отработаете навыки, необходимые в работе стендистов - способы установления контакта с посетителями, презентации своей продукции/услуги
• Получите новые идеи для привлечения на стенд целевых посетителей

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Выставка как способ повышения известности компании

• Участие в выставке как многофункциональный инструмент
• Выставка как способ определить состояние и запрос рынка, установить новые контакты, ознакомиться с мнением потребителей о вашей продукции/услуге
• Изучение продукции и маркетинговой политики конкурентов на выставке

2. Организация участия в выставке

• Этапы подготовки к выставке
• Цели и задачи участия компании в выставке
• Планирование подготовки к выставке
• Расчет выставочного бюджета
• Подготовка раздаточных материалов

3. Подготовка стенда

• Выбор расположения выставочного стенда
• Выбор вида и дизайна стенда в зависимости от цели участия компании в выставке
• Архитектура стенда. Функциональные зоны на стенде. Переговорная зона
• Расположение на стенде экспонатов, рекламных и информационных материалов
• Оптимальное размещение стендистов

4. Подготовка околовыставочных мероприятий

• Реклама участия Компании в выставке
• Организация околовыставочных и околостендовых мероприятий
• Выставочный промоушен

5. Подготовка стендистов

• Подбор стендистов
• Подготовка рабочих материалов для стендистов: портрета потенциального потребителя, опросников для сбора информации
• Инструктирование стендистов
• Планирование работы стенда

6. Работа на стенде

• Посетители выставок. Целевая и нецелевая аудитория
• Привлечение целевых посетителей
• Способы привлечения посетителей с учетом особенностей аудиовизуального восприятия человека
• Этапы работы стендиста с посетителем

7. Вступление в контакт с посетителем

• Способы привлечения внимания целевого посетителя
• Формирование положительного образа стендиста как представителя компании
• Вступление в разговор с посетителем. Приветствие
• Расположение стендиста относительно посетителя. «Психогеография» общения
• Использование языка тела, жестов для установления контакта
• Подстройка к клиенту по позе, темпу речи, голосу

8. Выявление потенциального интереса к продукции/услугам компании

• Диагностика интереса к вашей продукции/услугам по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям посетителя
• Определение интереса посетителя по словам - маркерам в его речи
• Активное слушание
• Грамотное формулирование вопросов
• Типы посетителей выставок и особенности общения с ними

9. Презентация продукции/услуги посетителю

• Базовые правила презентации
• Конкурентные преимущества, которые необходимо озвучить стендисту
• Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного посетителя
• Убедительная речь. Способы убеждения

10. Работа с сомнениями и возражениями посетителя

• Обратная связь посетителя
• Возражения. Типы возражений
• Обработка возражений с помощью техники ПИРС
• Сомнения посетителя и их использование

11. Завершение контакта с посетителем

• Завершение контакта, предполагающее его продолжение
• Завершение на позитиве
• «Крючки» на будущее сотрудничество
• Получение контактной информации клиента

12. Анализ конкурентной среды на выставке

• Изучение предложений конкурентов на выставке
• Анализ рынка и положения компании на нем

13. Работа после выстаки. Обработка выставочных контактов

• «Горячие», «холодные», «теплые» клиенты и способы работы с ними
• Правило «48/10/30»
• Работа с «холодными» контактами
• Как «подтолкнуть» «горячих» клиентов к заключению сделки

14. Подготовка поствыставочного отчета

• Оценка окупаемости участия компании в выставке
• Коэффициент КОИ
• Дополнительные параметры оценки
• Оценка эффективности участия Компании в выставке.

Продолжительность: 18 ак.ч.

После тренинга Вы получите:
 

• Комплект раздаточных материалов и бланков для практического применения в работе
• СЕРТИФИКАТ об окончании обучения
• Возможность получить on-line консультацию бизнес-тренера по вопросам, возникшим в процессе использования полученных знаний